Entrevista do presidente da Feifar sobre Mercado e Marketing Farmacêutico
2/7/2009 - 21:33:43

O Farm. Danilo Caser foi presidente do Sindicato dos Farmacêuticos do estado de Goiás durante 2001 a 2007, atualmente é presidente da FEIFAR – Federação Interestadual dos Farmacêuticos, Diretor Técnico da Drogaria Oficina da Saúde em Goiânia e co-autor do livro ''Introdução ao Marketing na Atenção Farmacêutica.''
Publicado em 2001 o livro repercutiu em todo o segmento farmacêutico por ser o primeiro sobre o tema lançado no país. Agora em 2009, a pedido da ANPROFARMA - Associação de Farmacêuticos Proprietários de Farmácias, Caser concedeu a entrevista abaixo onde fala sobre a atuação do farmacêutico no mercado de trabalho, sobre farmácias e drogarias e também sobre marketing farmacêutico.

O que é marketing?

Marketing é ação no mercado. Para agir no mercado utilizam-se diversas técnicas. O estudo e aplicação destas técnicas, que chamamos de mercadotécnia, determinam quais serão as melhores estratégias da atuação no mercado.

A principal técnica utilizada numa ação de mercado é a pesquisa. A pesquisa revela as características específicas do mercado, como por exemplo o perfil do público alvo, desde os fornecedores até o consumidor final, permitindo definir que tipo de publicidade, de propaganda e de mídia melhor comunicarão com este perfil para atingir objetivos pré definidos.

Como pode-se perceber marketing é um processo complexo. Sua aplicação deve respeitar as particularidades do mercado. Por isso acredito que devemos fugir dos modelos enlatados e pré concebidos, que foram criados a partir de realidades socioeconômicas e culturais bastante diferentes das nossas.

Existe uma pergunta que sempre ocorre quando falamos da atuação do farmacêutico no mercado, especialmente em farmácias e drogarias. O farmacêutico ainda se acanha de ter lucro? Por que?

Eu posso até afirmar que a questão não é de acanhamento. Passa primordialmente pelo desconhecimento de estratégias de atuação voltadas para o segmento. Passamos por uma época de ''adormecimento'' na nossa profissão e nos perdemos nos caminhos da exploração desenfreada do consumo irracional de medicamentos. Podemos dizer que este foi um período onde todas as ações eram centradas no produto, através de práticas bastante conhecidas como a empurroterapia.
Vivemos um momento de mudança no foco de atuação profissional. Antes centrado no produto, agora passa a contemplar a prestação de serviços, que alia o produto à informação e a prestação de cuidados com a saúde necessários ao sucesso do tratamento. Como detentor das informações sobre o medicamento, o farmacêutico passa a ser requisitado pelos consumidores a atender esta demanda. Acredito que no entendimento e no atendimento desta demanda esta o reencontro do farmacêutico com sua verdadeira vocação de profissional da área da saúde.
Esta leitura revela o suposto acanhamento do farmacêutico, que vem sendo superado rapidamente através da qualificação profissional, preconizada em todo o Brasil pela prática da Atenção Farmacêutica, voltada ao atendimento das reais necessidades dos consumidores que esperam ao em entrar em uma farmácia, adquirir seus medicamentos e serem atendidos por um profissional de saúde qualificado capaz de lhe prestar serviços e cuidados, e o único profissional que pode fazer isso é o farmacêutico.

Fale sobre a diferença entre Assistência Farmacêutica e Atenção Farmacêutica?

Assistência Farmacêutica envolve todas as atividades do farmacêutico, desde a produção do medicamento até a sua dispensação ao usuário final. Atenção Farmacêutica são as atividades que envolvem o relacionamento direto do farmacêutico com o paciente/cliente com o objetivo de promover o sucesso de seu tratamento através do uso adequado do medicamento e da prestação de outros cuidados em saúde. A Atenção Farmacêutica é uma prática que oferece muitas perspectivas de crescimento profissional para o farmacêutico, que deve assumi-las imediatamente, sob o risco da mídia, os ''vizinhos'' e outros às assumirem irremediavelmente.

Na verdade o Brasil cometeu um erro ao adotar o termo " ATENÇÃO FARMACÊUTICA". Abordei esse assunto recentemente em um artigo intitulado "O FIM DA ATENÇÃO FARMACÊUTICA?" (este artigo pode ser acessado no site da Feifar). Precisamos sanar rapidamente este equívoco por vários motivos, entre eles por que todas as outras profissões da saúde prestam "CUIDADOS" aos seus pacientes e somente os farmacêuticos prestam "ATENÇÃO". Desta forma a FEIFAR está propondo a mudança do termo "ATENÇÃO FARMACÊUTICA" por "CUIDADOS FARMACÊUTICOS".

Há algum controle, fiscalização ou incentivo governamental para esta prática?

Existem alguns projetos de lei tramitando no congresso nacional que mudam o caráter das farmácias de estabelecimentos meramente comerciais para estabelecimentos aptos a prestar serviços em saúde. A FEIFAR pediu formalmente as entidades farmacêuticas que superem suas divergências e se unam para lutar por este interesse comum. Por outro lado, desde 2001 temos argumentado com as entidades do comércio farmacêutico, entre elas a ABCFARMA, para que entendam essa necessidade, pois na nossa visão é a única forma que as pequenas empresas tem de fazer frente ao poder comercial das grandes redes.

Como surgiu a idéia de se fazer o livro?

O livro nasce dentro de uma preocupação do papel do farmacêutico e a sua interação responsável para com a saúde pública no Brasil.
Começamos o livro fazendo uma análise do desenvolvimento do mercado farmacêutico no Brasil a partir do período conhecido como ''milagre econômico''. Este período favoreceu, em nome da modernidade econômica, a abertura comercial do Brasil para as grandes indústrias farmacêuticas mundiais, independente de controles específicos quanto a utilização dos medicamentos de forma racional, eficaz e ética. O uso irresponsável dos medicamentos trouxe sérias conseqüências para a saúde pública.
Em 1971 é criada a lei 5991 que favoreceu o comércio fácil do medicamento, desambientou o farmacêutico de seu local de trabalho, e acabou afastando o profissional da farmácia, criando as condições ideais para práticas como empurroterapia, automedicação irresponsável, falsificação e a ignorância generalizada sobre o uso de medicamentos, que desdobram na evolução e fortalecimento de doenças que hoje se tornam desafios cada vez maiores para os responsáveis pela construção da saúde mundial. Como a volta de epidemias já extintas, a exemplo da dengue, gripe e outras.
O livro “Introdução ao Marketing na Atenção Farmacêutica”, defende o resgate da responsabilidade, na prática, da atenção primária em saúde, alicerçada no exercício ético do profissional farmacêutico, que é a Atenção Farmacêutica. Para isso o farmacêutico necessita de instrumentos e ferramentas que o adequem ao exercício da gestão farmacêutica, para que possa reassumir o seu papel e importância na saúde pública do Brasil.

O farmacêutico sabe gerenciar um farmácia ou drogaria?

Existe nesta questão um paradigma a ser vencido. Gerência não é função de farmacêutico. O farmacêutico é o gestor do medicamento. Daí a importância do conhecimento amplo que este profissional deve ter, inclusive de gerência, que está inserida na gestão farmacêutica. Esse entendimento é fundamental no despertar de uma nova consciência ética profissional.
Acreditamos que na origem deste problema esteja o modelo educacional, incluindo ai a formação universitária focada essencialmente na técnica. O profissional é formado para exercer uma função repetitiva, enquanto o mercado exige um profissional capaz de interagir seu conhecimento técnico com as necessidades reais dos consumidores.
O que ainda vemos hoje são muitos farmacêuticos que foram empurrados, por razões político-econômicas, a exercerem de forma mecanicista a função farmacêutica, consumindo todo seu tempo em funções burocráticas como o preenchimento de livros de registro de medicamentos controlados ou meramente comerciais como a venda de produtos. Criou-se uma geração de profissionais ''batedores de carimbo'', sem consciência de sua responsabilidade profissional, deixando os clientes à mercê de balconistas e proprietários despreparados que visam principalmente o lucro.
Abandonamos os “balcões” de farmácias onde poderíamos exercer plenamente nossa função como profissionais orientados à Atenção Primária em Saúde. Mas hoje começamos a viver um novo momento. A categoria, contando com a força e garra de uma nova geração de farmacêuticos, vem resgatando, com sucesso, sua função de profissional da saúde.

Qual você acredita que sejam as maiores dificuldades?

A maior dificuldade que se apresenta é a mudança da postura profissional. É muito mais fácil se acomodar frente ao modelo existente, do que iniciar um processo tão subjetivo e tão profundo quanto este. Precisamos acreditar que a nossa importância só será reconhecida quando tivermos plena consciência de nosso valor. Durante algum tempo falávamos que o farmacêutico tinha um baixa estima. Hoje sabemos que isto não é verdade. Muitos colegas vem se estabelecendo com sucesso graças a esforço pessoal, a qualificação profissional e dedicação. Apenas o colega que é RT mas não vai na farmácia é que tem baixa estima, não valoriza a si nem a sua profissão. Esse colega precisa se conscientizar ou abandonar a profissão, pois está trabalhando contra todos que querem uma profissão respeitada e reconhecida pela sociedade. Precisamos ter coragem de assumir as nossas responsabilidades e dizer não as práticas antiéticas e inescrupulosas, que são as bases do modelo atual.
A mudança de postura somente pode acontecer alicerçada na qualificação profissional e neste sentido destaco a atuação do Conselho Federal de Farmácia que esta ministrando em todo o Brasil o Curso Exercício Profissional diante dos Desafios da Farmácia Comunitária sob a coordenação do CEBRIM, que tem o objetivo de apoiar o farmacêutico nesta mudança.

Qquanto as práticas comerciais do segmento baseadas em descontos nos preços dos medicamentos, qual é a sua opinião?

Esse problema vem afetando seriamente as pequenas empresas que não conseguem competir dando descontos nos preços dos medicamentos com as grandes redes do setor. Com isso muitas pequenas empresas tem fechado suas portas favorecendo uma concentração de poder nas mãos das grandes redes. O que será muito ruim para todo o segmento, desde o consumidor, os trabalhadores, entre eles o farmacêutico e os pequenos empresários, porque ficarão reféns, como já esta acontecendo em todo o país, deste poder.
Sendo mais específico posso citar diversas situações que geram essas práticas comerciais:
1 - O número excessivo de estabelecimentos. Em minha gestão na presidência do Sinfar-GO, em 2004, fizemos uma pesquisa e descobrimos que em Goiânia o número de estabelecimentos era de 1 (uma) drogaria para cada 1200 habitantes. Sabemos que onde a oferta é maior do que a demanda o preço do produto vai diminuir. No caso das farmácias e drogarias esse número excessivo gerou uma concorrência predatória baseada nos descontos dos preços dos medicamentos (que já tem o preço controlado pelo governo). Posso afirmar com tranquilidade que a realidade de Goiânia se repete nas demais capitais do Brasil.
2 - As compras em grande escala que possibilitam maior poder de negociação de descontos junto aos fornecedores. Estes descontos são repassados aos consumidores finais;
3 - A aquisição e comercialização de medicamentos pirateados, que são os medicamentos falsos, os de má qualidade, os roubados, e os que não possuem registro na Anvisa. Por sua origem clandestina esses medicamentos são adquiridos por preços inferiores aos de mercado e repassados aos consumidores. Enfatizo que os medicamentos pirateados ainda são uma realidade preocupante no mercado farmacêutico atual.
4 - Outro problema é o desconhecimento por parte dos administradores das variáveis que compõe o preço final do produto. A ignorância deste aspecto faz com que muitas pequenas empresas caiam na armadilha de entrar na guerra de descontos. O conhecimento da precificação de um produto, relativo a incidência de custos fixos e variáveis pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa. Este desconhecimento não é uma causa isolada no setor farmacêutico e provem, entre outras influências, da falta de regras claras das leis de mercado no Brasil.
Infelizmente as pequenas empresas do setor e também muitos colegas ainda tratam o assunto de forma simplista, levados pelo imediatismo do lucro fácil, gerado pelas necessidades criadas em uma sociedade que extrema o valor do consumo e que passamos a acreditar e perseguir, muitas vezes ferindo a ética e outros valores essenciais da prática profissional.
Falta entender que a solução para este problema, que tende se agravar ainda mais, é a mudança do foco de atuação, das empresas e dos profissionais, do produto para o serviço. A Farmácia viveu seu auge quando era reconhecida pela sociedade como um serviço de saúde. A base da falência do modelo atual foi a transformação dos estabelecimentos em meros pontos comerciais que banalizou a farmácia e o medicamento perante a sociedade. Enquanto não houver uma mudança profunda neste modelo, a saúde continuará em segundo plano e continuará refém da necessidade das empresas em lucrar cada vez mais explorando as doenças da população.

Algumas Farmácias de Manipulação em Goiás fizeram uma reivindicação pela substituição do ICMS pelo ISS com o objetivo de reduzir os impostos pagos sob os medicamentos manipulados. Esta iniciativa não deveria ser estendida aos medicamentos industrializados? O que o senhor acha desta iniciativa?

Inicio a resposta com outra pergunta: As farmácias de manipulação estão pleiteando esta isenção por que entendem que têm um papel sócio-econômico importante a desempenhar para a saúde pública ou a razão é, simplesmente, aumentar o lucro das empresas?
Entendemos que a isenção do imposto para medicamentos essenciais, vai de encontro com a proposta de inserção do farmacêutico na construção de uma saúde pública de qualidade para nossa população. No entanto, a isenção para subsidiar consumidores que buscam satisfazer suas necessidades estéticas, como é o caso de uma parcela significativa dos clientes das farmácias magistrais, alimenta a ânsia de um mercado de consumo exacerbado e fútil.
Precisamos ser coerentes com aquilo que acreditamos. Pagar impostos é exercer cidadania. Não vamos entrar no mérito do que é feito com os impostos no Brasil, mas na nossa postura enquanto cidadãos e profissionais de saúde.